银河证券梁纯良：从三个突破口实现财富管理转型

银河证券的财富管理转型有三个突破口：一是交易型财富管理，主要是为机构投资者提供PB综合服务；二是配置型财富管理，主要是深耕存量，提高资产效率，逐渐走向账户管理的收费模式；三是定制型财富管理，主要是依托总部销售交易能力的提升，为私人银行客户做定制型产品。

新近披露的半年报显示，银河证券上半年实现证券经纪业务净收入23.37亿元，行业排名第二。如此大的体量向财富管理加速转型，银河证券如何实现“巨舰”转向？转型的突破点是什么，难点在哪里，下一步又将从哪些方面发力？上证报记者近日就此专访了银河证券财富管理总部总经理、经纪管理委员会副主任梁纯良。

财富管理转型有三个突破口

对银河证券经纪业务向财富管理转型的脉络和思路，梁纯良作了详细介绍。

银河证券今年1月初将经纪业务线更名为财富管理线。但实际上，早在2017年底，银河证券就已着手调整经纪业务的四大结构，包括客户结构、交易结构、收入结构及人员结构。

其中，客户结构的调整是着力吸引高净值个人客户与机构客户，以及能向私人银行方面发展的客户。交易结构调整是将机构、产品以及专业策略交易的比例提上去。在2018年以前，银河证券的专业策略及机构交易占总交易量的比例在4%左右，至2018年，这一比例快速上升到7%左右。收入结构的调整是让通道收入的占比逐渐下降，2013年时，银河证券纯通道佣金收入占比53%，至2018年，该比例已降至24%。梁纯良认为，利息收入、产品销售收入，以及通道收入等三个模块最理想的比例是各占三分之一左右，这可以成为衡量经纪业务转型是否成功的标准之一。

至于人员结构调整，其方向是年轻化、专业化。在分支机构负责人层面，目前已有9家分公司的负责人是80后；在营业部层面，总经理中已有90后。专业化方面，银河证券目前更注重专业技能的培养，客户经理队伍规模已从4000多人降到2000多人。与此同时，银河证券自2013年以来还新设了200多家营业部，人员减少的同时，效益也在提高。

今年初，银河证券经纪业务线正式更名财富管理线后，相应框架结构也进行了调整。

首先，增加了与财富管理部门融合的业务与模块，包括金融科技、资管等。目前，银河证券在内设防火墙的前提下，已真正实现了经纪业务与资管业务的协同。资管客户与经纪业务客户存在部分重合，实现协同后，银河证券资管的固收管理规模明显上升。

其次，财富管理部门架构调整后，机构业务板块主要服务私募基金、专业型产品的客户，私人银行板块主要进行大类资产配置。

梁纯良向记者介绍道，银河证券的财富管理转型有三个突破口：一是交易型财富管理，主要是为机构投资者提供PB综合服务；二是配置型财富管理，主要是深耕存量，提高资产效率，逐渐走向账户管理的收费模式；三是定制型财富管理，主要是依托总部销售交易能力的提升，为私人银行客户做定制型产品。

对于在财富管理转型过程中遇到的阻力，他表示，暂时没有大的困难，但也确实存在一些小问题，如基层人员在年龄结构、学历、专业技能等方面还需要一定的提升。

不会大规模撤销营业部

目前，不少券商都在裁撤线下营业部，银河证券作为分支机构最多的券商，在向财富管理转型的过程中是否也有此打算？梁纯良表示，目前不会大规模撤销营业部。

今年，银河证券又申请新设13家分支机构，尚待监管批准。梁纯良说，银河证券决定是否开设新的网点取决于三点：一是看网点负责人是否具备相应能力和对区域资源的吸引力，二是看市场容量，最后才是看具体的区域布局。

对地级市以上的城市，银河证券目前已实现网点覆盖；在珠三角、长三角地区，对镇一级行政单位，也已实现网点覆盖。这些地区市场相对饱和，理论上不会再新设网点。而另一些地区，如内蒙古的包头、赤峰的市场容量很大，可能会新设网点。对于北上广深，银河证券实行客户专业化；在中西部地区，则实行客户产品化。以此解决财富管理转型中高低搭配的问题，一边以量换价，一边以费代佣。

梁纯良认为，对于那些亏损的营业部，应该算总账。上半年，银河证券有几十家新设营业部是亏损的，但整体来看，新设营业部上半年盈利逾9000万元，这对于银河证券排名指标的拉动作用较大。“我们暂时没有大批量关闭营业部的想法。”他说。

对于银河证券财富管理的下半年工作重点，梁纯良认为，科创板业务居首要地位。

科创板开市初期的交易已显现赚钱效应，引发市场高度关注。在科创板相关业务中，融券目前是银河证券的短板，问题集中在券源不足。对此，梁纯良表示，融券业务第一要补短板，第二要达到一定的市场占有率，第三要带动交易型收入。银河证券将多方筹措券源，包括通过销售指数增强型产品转化为券源、与基金公司合作借券、通过转融通借券等。

目前，银河证券融券规模大约在数亿元级别，下半年目标规模为30亿至50亿元，预计超过20亿元便可基本满足客户的阶段性融券需求。

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