麦肯锡为代理人转型支招 四大战略推动、抓住增长契机

上证报中国证券网讯（记者 黄蕾）9月11日，全球管理咨询公司麦肯锡发布《加速中国寿险业发展：代理人渠道转型四大举措》。报告指出，中国是全球最大且最有活力的人寿保险增长市场，贡献了全球新增保费收入的30%，预计未来几年内将持续保持两位数的迅猛增长，到2025年，中国寿险市场保费收入将达到4.32万亿元，占全球寿险保费收入的16%。对于如何加速中国寿险业发展，麦肯锡认为，大力推动代理人渠道转型将是短期内最优方式。

报告指出，从保险业分销渠道来看，银保渠道过去几年中在中国市场持续增长，2017年为寿险总保费收入（GWP）贡献了41%的份额。但其销售的大多都是短期保本类投资产品，随着保险回归本源的监管新趋势，该渠道未来预计将面临重大挑战；对于直销渠道来说，2017年其约占GWP的8%，数字化渠道贡献了其中的50%。由于监管部门鼓励保险业利用线上渠道扩大客户接触面，保险公司很可能会继续将数字化视为首选营销手段，而非端到端的销售渠道。寿险销售仍然在一定程度上依靠与客户的面对面交流；2017年，从经纪人渠道获得的保费收入仅占GWP的1%，但随着市场渐渐开始青睐专业度高的独立经纪人，预计对接了多家保险公司的经纪人也会逐渐受到欢迎。

麦肯锡全球董事合伙人、中国区保险咨询业务负责人毕强介绍：“对比之下，代理人渠道无疑是最重要且增长最快的分销渠道，2017年其约占GWP的50%。但代理人的平均绩效较低。部分原因可能在于中国800万寿险代理人当中，有近一半是在2015年之后才开始涉足这个行业的，经验相对不足。提升代理人绩效水平和专业水准将为保险公司带来显著的利润提升空间。”

麦肯锡认为，中国保险公司可通过以下四大战略举措提升代理人绩效：一是从资深代理人转向职业经理人；二是从广撒网式招聘转向战略人才寻源；三是从兼职代理人转向寻求职业发展的专职代理人；四是从零星部署数字化工具转向建立整合式端到端数字化平台。

毕强总结道：“上述方法论同样适用于那些寿险代理人渠道相对不成熟的其他国家与地区，且保险公司可以立即寻找潜在的切入点着手转型工作。中国保险业的代理人渠道可成功实现转型并将成为全球同行的榜样。这种转变看似艰难，实则可以快速见效，然后借助初期的快速增长势头，撬动未来更宏大的变革潜力。”

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